Харизматичные и общительные продавцы невыгодны для торговли

Если попросить нас представить, как должен вести себя идеальный продавец (неважно чего), перед нашим внутренним взором возникнет персона экстравертная, легко идущая на контакт, самоуверенная, напористая, излучающая позитив на грани агрессивности. Согласны? Между тем исследования Адама Гранта из Университета Пенсильвании (США) показывают, что эти личные качества не всегда ведут к успеху, и преимущество скорее на стороне тех, кто не является ни явным интровертом, ни явным экстравертом.

В исследовании участвовали триста продавцов, мужчин и женщин. Все они прошли психологические тесты, призванные определить тип личности, и полученные результаты потом сравнивались с трёхмесячными результатами работы. Оказалось, что те, у кого в характере есть как экстравертные, так и интровертные черты, выручали денег на 24% больше, чем чистые интроверты, и на 32% больше, чем чистые экстраверты. Особое удивление, как пишет исследователь в журнале Psychological Science, у него вызвало то, что стопроцентные интроверты и экстраверты не очень отличались друг от друга по торговой удачливости (хотя отличие, разумеется, было).

Адам Грант считается признанным специалистом в области исследований психологии лидерства, инициативности, мотивации и пр., так что его результаты подкреплены солидной научной репутацией. Сам он полагает, что знак равенства между успехом и экстравертностью (общительностью, напористостью, хроническим оптимизмом) есть не более чем стереотип, культурно-психологический миф. Люди предпочитают видеть лишь плюсы в таком типе характера, забывая о том, что у всякой психологической черты есть оборотная сторона. И она тем ощутимее, чем сильнее проявляется эта черта.

Представить, почему экстраверты теряют в выручке, довольно просто. Чем экстравертнее продавец, тем менее он склонен слушать клиента, тем сильнее навязывает своё мнение, давит, что называется, психологически. Клиенту начинает казаться, что им манипулируют, что ему пытаются что-то «впарить», и в результате старания продавца-экстраверта остаются без вознаграждения. Ну а минусы продавца-интроверта представить и того легче.

В общем, получается, что для получения максимального дохода в продавцы нужно нанимать обычных людей, с которыми проще найти общий язык таким же обычным покупателям.

кл