«Инвестировать в развитие – это всегда плыть против течения» - Рафаэль Гороян

Благодаря репутации аграрных компаний, которые базируются здесь, Николаев давно знают с хорошей стороны далеко за пределами региона. Одна из таких – зерноторговая компания «Прометей». О стратегии развития бизнеса и принципах построения отношений с партнерами рассказывает ее руководитель Рафаэль Гороян.

 

- Рафаэль Ваагнович, как группа компаний «Прометей» закончила маркетинговый год?

- Год был очень поучительным и плодотворным. Мы смогли сделать рывок, выйдя на долгосрочные, «длинные» инвестиции. К активам компании добавились два элеватора — в Долинской и в Гребенках, что в сорока километрах от Киева. Таким образом, теперь у нас 5 элеваторов. Для компании нашего уровня — это большой шаг вперед. Если продолжим в том же духе, а торговля и диалог с производителями будут эффективными, мы сохраним стабильный доход в непростых для страны условиях.

 

- Вы намерены и дальше наращивать элеваторный бизнес?

- В наших планах — покупка еще нескольких элеваторов в ближайшее время. Но конкретно говорить о географии и объемах сейчас рано. Амбиции — это хорошо, но нужно к их реализации идти плавно. Резкие шаги для нас губительны, поскольку «Прометей» напрямую зависит от прибыли. Это частный семейный бизнес, поэтому важно видеть начало и завершение таких проектов. Одно дело — покупать готовый элеватор, совсем другое — достраивать, ремонтировать и запускать в работу. С этого момента и до получения прибыли от элеватора у нас проходит 3–5 лет.

 

- Ранее вы говорили о планах по выведению бизнеса из Николаевской области. Сейчас намерения изменились?

 

- Действительно, после двухлетней засухи мы планировали выводить бизнес из региона. Наверное, в какой-то мере нас успокоил дождливый год. Мы уже видим 30–35 ц/га в южных областях. Опять-таки, что бы ни говорили, подсолнечник растет именно на юге. Нам интересно работать с этой культурой, поэтому пока мы остаемся. Хотя, на юге Украины элеватор, рассчитанный на зерновую группу, скорее всего, будет убыточным. Даже у «транснационалов» все зернохранилища здесь стоят пустые. Ситуацию кардинально не меняют ни урожайный год, ни общий дефицит мощностей для хранения.

 

- С чем это связано?

- Здесь мощные порты, все зерно «пылесосом» уходит туда. Даже какое-то некондиционное зерно портовый терминал может высушить. Поэтому элеваторы, которые строились еще в эпоху СССР на юге Украины, обречены на банкротство. Мы стараемся донести эти мысли до крупных компаний. Сохранить свои позиции в этой ситуации смогут только такие компании, как наша, у которых свои небольшие зернохранилища. Останутся на рынке и те, кто имеет возможность сеять вокруг элеватора и таким образом наполнять его. А все остальные продолжат считать убытки.

 

- На какие культуры ориентированы ваши элеваторы в центре Украины?

 

- В Гребенках элеватор ориентирован только на зерновые. Кстати, там очень удачное расположение: расстояние к Ильичевскому, Южному, Одесскому и Николаевскому портам приблизительно одинаковое. Будем тянуть к нему железнодорожную ветку, оснащать элеватор современным оборудованием. Намерены поставить две точки приема, достроить напольные склады и силосы. Первые больше ориентированы на долгосрочное хранение подсолнечника, тогда как вторые — на краткосрочное хранение зерновых.

 

- Известно, что «Прометей» расширяет мощности за счет покупки неработающих складов с последующим их ремонтом. Подобная стратегия обусловлена исключительно экономией?

- Не только. Наши отцы, деды умели хорошо считать. Это мы сейчас думаем, что умнее их, но это далеко не так. Время показывает, что те элеваторы, которые построены до нас, наиболее эффективны. Правильная удобная инфраструктура для фермера, необходимая развязка с портами. На приобретенных нами старых зернохранилищах все просчитано до мелочей. Например, в Киевской области у нас элеватор на 50 тыс. т. После инвестирования $50 тыс. он заработает. Будет и весовая, и приемные бункеры, и лаборатория. Дальше мы планируем построить два силоса, что в расчете на 1 т — приблизительно $200–250. Все делаем поэтапно: 50 тыс. т загрузили, на следующий год построили силос на 10 тыс. т и т.д. Элеватор должен работать на 300%. То есть, мы стараемся выходить на 3 оборота за сезон для каждого объекта.

 

А то, что сейчас строят элеваторы на 100, 200, 300 тыс. т — это ерунда. Стоят эти блестящие красавцы, а загружаются всего на 10–20 тыс. т. Здесь налицо неправильное построение маркетинговой кампании, владельцы элеватора перед строительством не смогли «окучить» местных фермеров.

- А как вы заходите на рынок?

- Мы ориентируемся на регионы, где у нас уже сильные позиции. Грубо говоря, где нас знают и нам доверяют — там нужен элеватор. То есть решаемся его купить, когда длительное время присутствуем в этом регионе и в нашей клиентской базе уже несколько десятков местных фермеров. Мы не строим элеватор, а потом мчимся искать зерно. В принципе, ищем старые объекты с инфраструктурой в более-менее крупных населенных пунктах. Желательно наличие железнодорожной ветки. Хотя это может быть и речной элеватор.

 

- Набираете кадры из местных?

- С кадрами глобальная проблема. Как и с директорами, так и с лаборантами. Поэтому, руководство мы отправляем из Николаева, а остальных специалистов набираем на месте.

 

- Как вы выстраиваете диалог с фермерами?

- У нас прямой системный контакт. Например, у фермеров есть доступ к нашей лаборатории, мы разрешаем приезжать со своим оборудованием или даже с инспекцией, чтобы удостовериться в объективности наших данных. Они знают, что в любое время могут прийти на элеватор и проверить качество. Но не делают этого, за время работы мы доказали свою честность. Помимо прочего, мы финансируем фермеров, хозяйства которых находятся возле наших элеваторов, реализуем с ними общие проекты. Допустим, если перед уборкой урожая им нужны деньги, мы даем предоплату на будущий сезон.

 

- В этих случаях фиксируете цену?

- Нет, это «виртуальная реальность», никто не знает, какая будет цена. Мы выбираем три первоклассных компании в регионе. Допустим, Alfred C. Toepfer International, «Кернел» и «НИБУЛОН». Договариваемся о средней цене. Фермера это устраивает, он с нами рассчитывается и продолжает сотрудничать.

 

- Даже крупные агрохолдинги в свете сегодняшней ситуации делают паузу в инвестициях, тогда как «Прометей» продолжает наращивать производственные мощности. Неужели вас не испугала экономическая неопределенность?

- Если идти в ногу с рынком — много не заработаешь. Я предпочитаю идти против течения. Сейчас проблемы в компаниях во многом вызваны их зависимостью от иностранных инвесторов и банков. А те, в свою очередь, смотрят телевизор, и, исходя из увиденного, прекращают инвестиции в Украину. Мы, в отличие от остальных, инвестируем свои деньги, свою прибыль. Мы самостоятельны в принятии решений.

Лет 10 назад у меня была возможность стать крупным игроком на зерновом рынке. Но я понял, что это влечет наращивание мощностей, увеличивает узнаваемость, но не сулит большие доходы. Можно владеть большой компанией, но де-факто она будет не ваша. Все будет заложено. Да, компания может стоить сотни миллионов долларов, но никто в нашей стране не отменял проблем с ликвидностью. Виртуально она может и стоит таких денег, но реально — большой вопрос. Мы же спокойно работаем, не витаем в облаках, все намеченные инвестиции плавно претворяем в жизнь.

P.S. Инвестиционные проекты Рафаэля Горояна не ограничиваются производственными мощностями сети элеваторов. В Николаеве, где располагается главный офис группы "Прометей", сегодня ожидают завершения строительства как минимум два объекта социального значения – бизнес-центр и спортивно-оздоровительный комплекс в центральном районе города. До недавнего времени реализации этих проектов препятствовали политические амбиции местных чиновников. Однако, руководитель "Прометея" уверен, что инвестирование в развитие социальной инфраструктуры Николаева необходимо и выгодно как горожанам, так и власти. К тому же, его компания как инвестор, вкладывая средства в их сооружение, готова идти на диалог с городом в вопросе приведения этих объектов в соответствие общему архитектурному стилю города. Сегодня, с точки зрения Рафаэля Горояна, разрешение этого вопроса будет означать начало нового демократического, европейского формата диалога властей и инвесторов в Николаеве.