Рецепт независимости: как создать аграрный бизнес без кредитов

Фирм, торгующих зерном, в Николаеве и области сотни. Есть большие, есть средние, есть маленькие - каждый занимает свою нишу. Особняком среди николаевских зернотрейдеров до последнего времени выступал только "Нибулон" - эдакий "зерновой гигант" даже в общеукраинском масштабе. Но вот в последние годы к масштабам "Нибулона" постепенно приближается еще одна фирма - зерноторговая компания "Прометей". Фирма известна на зерновом рынке уже достаточно давно, однако в последние годы она развивается столь стремительно, что по отдельным показателям уже вполне способна соперничать и с "Нибулоном", и с другими крупными зернотрейдерами Украины.

Предлагаем вниманию наших читателей статью о зерноторговой компании "Прометей", опубликованную в журнале "Форбс".

Несколько раз в год основатель компании «Прометей» Рафаэль Гороян, по его словам, обедает с известным экспертом в области менеджмента Ицхаком Адизесом. На одной из таких встреч Адизес порекомендовал собеседнику: «Если у тебя получается развивать компанию без заемных денег, не изменяй этой стратегии».

Для Горояна совет гуру оказался очень своевременным. Финансовый кризис 2009‑го подкосил его строительный бизнес: в водоворот экономических проблем принадлежащая ему девелоперская фирма «Инвестстрой Плюс» попала с долгом $10 млн и 10 000 кв. м недостроев в Киеве, Николаеве и Одессе. Гороян, который после кризиса переключился с девелопмента на торговлю зерном, решил, что теперь компанию он будет развивать исключительно на собственные средства.

В украинском агробизнесе такая модель  – скорее исключение, чем правило. Крупные холдинги строились за счет кредитов или на деньги, привлеченные в результате private placement либо IPO. «Многие агрокомпании вроде «Мрiї» или ТАКО динамично развивались на заемные средства, эти долги в итоге их и съели»,  – констатирует директор по корпоративному бизнесу аудиторской компании Kreston GCG Артем Ковбель. Так, прошлым летом крупный агрохолдинг «Мрiя» допустил технический дефолт. Компания сообщила держателям бумаг на сумму $400 млн о финансовых трудностях, которые не позволяют с ними рассчитаться.

Другой пример  – агрохолдинг Ukrlandfarming (арендует 654 000 га) Олега Бахматюка. Для того чтобы создать эту компанию, Бахматюк объединил пять самостоятельных холдингов, купленных на заемные средства. Сейчас долг Ukrlandfarming составляет $1,7 млрд. Коллеги Бахматюка по аграрному рынку уже несколько лет опасаются, как бы он не объявил дефолт. «Мы были бы рады сейчас оказаться без кредитов. Но я не знаю людей, которые смогли построить большие компании на собственные средства»,  – говорит Бахматюк.

«В мои планы не входит создание монстра»,  – уверяет 39‑летний Гороян. Ему больше импонирует модель развития компаний «Нива Переяславщины» Александра Мостипана и «Агромарс» Евгения Сигала. Обе вполне успешно развивались без кредитов. «Нива Переяславщины»  – один из крупнейших в Украине свиноводческих холдингов, «Агромарс»  – второй по величине производитель курятины.

Гороян тоже преуспел: по итогам 2014/2015 маркетингового года (закончился 30 июня) выручка «Прометея» превысила $95 млн (почти 2 млрд гривен). Компания входит в двадцатку крупнейших экспортеров украинского зерна, в течение последних трех лет стабильно наращивает объемы продаж. В прошлом маркетинговом году «Прометей» экспортировал 369 000 т зерновых и масличных культур. Он практически вышел на докризисный уровень  – в 2007/2008-м объем продаж зерна у «Прометея» достигал 500 000 т, выручка  – $100 млн. Разница лишь в том, что до кризиса его трейдинговый бизнес, впрочем, как и строительный, рос за счет кредитов. Когда все рухнуло, продать «Инвестстрой Плюс» Гороян не смог.

«Я сделал глупые ошибки: купил очень много земли, ввязался в строительство бизнес‑­центра»,  – говорит он. Больше половины долга Гороян вернул кредиторам из оборотных средств, выплату оставшейся части удалось пролонгировать. «В итоге на счету  – ноль, 500 человек сотрудников, которым нужно платить зарплату»,  – вспоминает бизнесмен. Чтобы получить хоть какие‑то оборотные средства, он продал часть инфраструктуры  – площадку под строительство элеватора с железнодорожной веткой в Новомиргороде, на которую возлагал большие надежды. Вырученные $300 000 позволили возобновить закупку зерна. Пришлось начинать все сначала.

Первые шаги в бизнесе Рафаэль, уроженец Еревана, сделал в 14 лет. Мать будущего бизнесмена занималась поставкой тканей и поролона на заводы. «Я выпросил у мамы обрезки и отнес их соседу  – мастеру на все руки»,  – вспоминает Гороян. Вместе они сделали кушетку, которую юноша сдал в ближайший комиссионный магазин.

Покупатель на нее нашелся буквально за неделю. «Того, что я заработал, хватило на следующие диван и два кресла»,  – рассказывает бизнесмен. Через год у него уже был штат из 24 сотрудников. Ассортимент расширился  – они мастерили кушетки, диваны, журнальные столики, стулья, обеденные столы. Процветающую артель разрушила мама, которая настояла на том, чтобы Рафаэль получил высшее образование. И отправила сына поступать в Николаевский кораблестроительный институт.

Однако сдержать предпринимательские порывы Горояну не удалось. Студент‑экономист занялся торговлей: друзья попросили его продать машинное масло для КамАЗов. На старенькой «Таврии» Гороян отправился по колхозам. Наличных денег у крестьян не было, поэтому за масло они рассчитывались мясом и зерном. Мясо молодой бизнесмен продавал на рынке, а зерно отправлял в Николаевский порт, где его покупали крупные украинские и иностранные экспортеры. По словам Горояна, маржа от продажи зерновых тогда достигала 100%.

В начале нулевых он полностью сосредоточился на торговле зерном. Тогда же задумался и о создании собственной инфраструктуры для хранения, которая является основой трейдинга. В 2001 году всего за $25 000 бизнесмен купил Лоцкинский элеватор в Николаевской области. К тому времени банки стали активно выдавать кредиты. В стране начался строительный бум. Не устоял перед соблазном и Гороян: в 2002‑м он открыл девелоперскую компанию «Инвестстрой Плюс» и взял кредитов на $20 млн.

Высокую доходность обеспечивали не только жилые дома и торговые центры, но и другие виды недвижимости. Например, автозаправку в Николаеве, которую Гороян построил за $600 000–700 000, он перепродал владельцу компании «Галнафтогаз» Виталию Антонову за $1,7 млн.

Зерновой бизнес Горояна тоже не отставал. Бизнесмен купил еще три элеватора, обзавелся сотней зерновозов. Вскоре коммерсант вышел на новый уровень торговли зерном. Если раньше он продавал свой товар крупным трейдерам на элеваторы, то теперь доставлял на борт судна (условия FOB). По словам Горояна, это на тот момент было выгоднее. В сутки через Николаевский порт бизнесмен отгружал 2500–3000 т. Если бы не кризис, владелец «Прометея» пошел бы по тому же пути, что и большинство сегодняшних аграрных предпринимателей, которые начинали с зерноторговли. По их примеру он занялся бы выстраиванием вертикальной интеграции  – на заемные средства формировать земельный банк, расширять сеть элеваторов.

Получив болезненную прививку от кредитов, Гороян определил другую стратегию. «У Рафаэля своя дорога в бизнесе, и она не лишена логики,  – уверен Алексей Вадатурский, владелец компании «Нибулон», крупнейшего украинского зернотрейдера.  – Нынешняя экономическая ситуация еще раз доказывает: главное в агробизнесе  – все аккуратно считать».

«Развиваться без кредитов очень приятно, но не у всех на это хватает средств»,  – разводит руками председатель правления компании New World Grain Ukraine (Soufflet Group) в Украине Николай Горбачев. Где берет деньги Гороян? Во‑первых, экспорт зерна  – один из самых надежных источников валютной выручки. Девальвация гривны в некотором смысле играет на руку трейдерам. «За счет курсовых колебаний в прошлом маркетинговом году «Прометей» почти втрое увеличил гривневую выручку»,  – отмечает Ковбель.

Делать длинные инвестиции «Прометей» может только тогда, когда у него есть мощный «жировой» запас оборотных средств. В 2014-м компания Горояна позволила себе покупку трех элеваторов за $6 млн. Во‑вторых, бизнесмен не отказывается от безобидных кредитов овердрафт. Это краткосрочные банковские ссуды, которые трейдеры берут на закупку зерна в момент, когда на него устанавливается самая выгодная цена. Отказываться от овердрафта неразумно  – можно упустить возможность эффективно сыграть на ценовых колебаниях.

Главный плюс используемой Гороя­ном модели развития  – рентабельность по чистой прибыли, которая у «Прометея» выше, чем у вертикально интегрированных холдингов, растущих за счет займов. В прошлом маркетинговом году она составила 8,6%, в среднем же по отрасли  – 5%. Все потому, что «Прометей» не платит проценты по кредитам, съедающие чистую прибыль.

Гороян может строить долгосрочные планы  – он не зависит от банков. «Такие компании, как «Прометей», гибче во время экономической нестабильности,  – замечает директор инвестиционно‑банкового департамента Dragon Capital Михаил Гранчак.  – Сейчас, когда банки прекратили кредитование, компании сохраняют завоеванные ранее позиции, а некоторые из них даже растут». Кроме того, Гороян сам себе хозяин  – банки не могут диктовать и навязывать ему свои условия. В случае неудачи бизнесмен рискует только собственными деньгами, но его активы не заберет банк, если он вдруг не сможет обслуживать кредит.

Семена подсолнечника «Прометей» продает холдингу «Кернел», зерно  – компаниям «Нибулон», Soufflet и Noble. Гороян сотрудничает с крупными холдингами  – он не стремится с ними конкурировать. Пытаться захватить большую долю рынка – значит работать в ущерб эффективности, уверен бизнесмен. «Компании Soufflet, чтобы стать такой большой, понадобилось более сотни лет»,  – улыбается Гороян.

Он придерживается мнения, что у бизнеса должна быть специализация, как в ЕС. Только так он может работать эффективно. Что Гороян подразумевает под эффективностью в бизнесе? Трейдер приводит характерный пример. Вначале владелец «Прометея» покупает небольшой элеватор мощностью 10 000–20 000 т, если хранилище показывает прибыль, он увеличивает его мощность, если нет  – продает.

И не важно, по какой цене  – лучше хоть что‑то получить за убыточный актив, чем иметь в структуре слабое звено. Так было с Братским элеватором, который не приносил прибыли в течение трех лет. Бизнесмен инвестировал в него около $1 млн, а продал всего за $200 000. По словам Горояна, если бы покупателя не нашлось, он бы просто бросил это зернохранилище.

Независимая жизнь  – сложная, приходится экономить и во многом себя ограничивать. Гороян отказывает себе в удовольствии время от времени с помпой запускать очередной элеватор  – современный, вертикальный, металлический, как это делает Вадатурский. Вместо этого бизнесмен строит невзрачные каменные элеваторы напольного типа, которые в пять раз дешевле современных хранилищ ($3 млн против $15 млн). Отказывать себе приходится и в перспективных проектах, если они сопряжены с риском.

Поскольку Гороян рискует собственными деньгами, действует он очень осторожно, взвешивая каждый шаг. Например, бизнесмен больше не торгует на условиях FOB. «Это дополнительные риски»,  – поясняет он. Кроме того что нужно формировать большие партии зерна  – по 10 000–15 000 т, необходимо иметь свободные деньги на непредвиденные обстоятельства. Капитану судна может не понравиться качество зерна. Простой судна в порту обходится в $6000 в день. «А не платить нельзя, иначе ты попадешь в черный список»,  – говорит Гороян. Он очень дорожит репутацией. «Рафаэль всегда держит слово, никогда не нарушит контракт, даже если выполнит его себе в убыток»,  – отзывается о многолетнем партнере Вадатурский.

Рабочий день владелец «Прометея» проводит не в собственном кабинете, а в комнате брокеров и наравне с ними участвует в торговле зерном. Ежедневно каждый из 15 менеджеров должен закупить зерна на 10–15 млн гривен. Гороян сам управляет бизнесом и жестко все контролирует. «На протяжении 10 лет нашего знакомства я общаюсь в компании только с Рафаэлем,  – рассказывает Горбачев.  – Гороян в деталях знает свой бизнес и не выпускает его из рук». Управлять масштабным холдингом в ручном режиме, к которому он привык, было бы невозможно.

Со своими ключевыми менеджерами собственник встречается раз в месяц  – они отчитываются о прибыли и утверждают бюджет. За выполнением принятых решений и правил компании следит ревизионная группа из трех человек, которая тут же докладывает владельцу о малейшем сбое. «При принятии решений у нас демократия, как меня учил Адизес, а вот когда решение принято  – это диктатура, его надо четко выполнять»,  – подчеркивает бизнесмен.

Когда компания выросла (в штате «Прометея» работают 700 человек), Гороян начал подумывать о том, чтобы нанять председателя правления, но Адизес его отговорил. Примерно то же время Гороян встречался с 84‑летним Мишелем Суффле, главой Soufflet Group, одного из крупнейших в мире зернотрейдеров.

Тот сказал: «Если перестанешь сам заниматься бизнесом, найдешь «правильного» управленца, считай, что с этого момента ты уперся в стену. Если тебя перестал интересовать твой бизнес, его надо продавать». Soufflet  – семейная компания, как и «Прометей» у Горояна. Он не хочет работать с партнером. Даже когда дела в экономике Украины пойдут на лад, не станет брать взаймы. Бизнесмен рассчитывает, что через пять лет у компании будет 50 элеваторов и 5 млрд гривен выручки. «Прометей» может расти и без чужих денег  – медленно, но самостоятельно. Так полагает Гороян.