Поради щодо ведення переговорів для юристів від Fedkov

У динамічному та часто напруженому світі права юристам необхідні навички ефективного ведення переговорів.

На цьогорічній конференції Clio Cloud Кріс Восс, генеральний директор Black Swan Group, виступив із захоплюючою основною промовою під назвою «Tactical Empathy™: секрети переговорів від переговорника ФБР». Хоча досвід Кріса пов’язаний із ситуаціями із захопленням заручників, його поради мають велике значення для юристів, які прагнуть вдосконалити свої методи ведення переговорів. Юрист Олексій Федьков (https://fedkov.com/) виділив ключові моменти з даного виступу.

Слухайте, щоб зрозуміти

Кілька порад щодо переговорів у книзі-бестселері Кріса «Ніколи не поділяйся на розбіжності» передбачають уважне вислуховування іншої сторони. І це має сенс: уміти слухати — це те, чого нас вчать, починаючи з початкової школи. Але, будучи дорослими — і особливо юристами, яких навчили зосереджуватися на формулюванні вагомих юридичних аргументів — багато хто з нас пропускає причину, чому?

За словами Кріса, це тому, що існує неправильне уявлення про те, що означає по-справжньому слухати, щоб зрозуміти. «Порада Стівена Кові: «Спочатку прагніть зрозуміти, а потім бути зрозумілим». І це половина шляху», – пояснив він. «Дуже мало уваги приділяється тому, щоб інша сторона відчула себе зрозумілою».

Простіше кажучи, не просто демонструйте риси активного слухання, зосереджуючись на формулюванні відповіді. Справді приділіть іншій стороні всю свою увагу. Професіонали в галузі права, які підтверджують своє розуміння того, що говорить інша сторона, і гарантують, що інша сторона відчуває розуміння, зміцнять довіру та просунуться далі, швидше в своїх переговорах.

Підтвердьте своє розуміння

Отже, як підтвердити, що ви зрозуміли, що говорить інша сторона? Це так просто, як підтвердити те, що вони сказали, своїми словами? Кріс каже, що це мінімум. Потрібна петля зворотного зв’язку підтвердження.

Кріс згадав книгу Роберта Мнукіна «Поза перемогою», у другому розділі якої розповідається про протиріччя між емпатією та напористістю, а також про те, як їх збалансувати. «Вам потрібно описати, звідки, на вашу думку, йде інша сторона, дозволити їм дати вам відгук, перевірити ще раз, доки ви не зрозумієте», — сказав він.

Справжня перевага тут полягає в тому, щоб читати між рядків і бачити те, що не було сказано, щоб отримати повне розуміння ситуації — і дізнатися більше, ніж інша сторона може захотіти відкрити. «Багато аналізують і шукають інформацію, а також перевіряють, чи точна ця інформація», — пояснив Кріс. «Ви шукаєте те, про що вони не здогадувалися, що розкривають, і те, що вони не бажають розкривати — про що вони хочуть знати, чи можуть вони вам довіряти».

Пропустіть світську розмову

Для юристів і юридичних спеціалістів, які оплачують погодинно, чи не буде цей цикл підтвердження надмірно затягувати судовий процес? Кріс каже, що все навпаки. «Слухання здається непрямим, але насправді воно є прискорювачем усього переговорного процесу», — пояснив він. Спершу вам потрібно побудувати довіру з іншою стороною, і коли все зроблено правильно, «розбудова стосунків і збір інформації можуть відбуватися одночасно».

Зокрема, Кріс радить перейти безпосередньо до суті та зосередитися на тому, щоб інша сторона — чи, якщо на те пішло, ваш клієнт — відчувала розуміння того, що для них найважливіше. Не питайте, чи грають їхні діти в бейсбольну лігу. За словами Кріса, це налагодження стосунків на рівні C+ і дуже марна трата часу. Пропустіть це, перейдіть до найважливішого та проведіть там свій час.

Змусьте іншу сторону говорити

Кріс ненавидить поширену пораду адвокатам «ніколи не ставте запитання, на яке ви не знаєте відповіді». Чим більше питань ви задасте, тим більше ви зможете змусити іншу сторону говорити, і тим більше вони відкриють. І навпаки, не починайте пояснюватись під час переговорів. Якщо ви пояснюєте, ви програєте, тому що ви відкриваєте себе для розкриття речей, які ви не хочете розкривати.

Використовуйте цілеспрямовані порівняння

Якщо ви маєте справу з надзвичайно жорстким судовим учасником, порада Кріса — зберігати спокій, слухати та думати. «Чим більше ви слухаєте, тим менше ви зосереджені на тому, що маєте сказати, і більше на тому, що говорить інша сторона. І тоді ви будете готові поставити законні додаткові запитання», – пояснив він.

Зокрема, Кріс радить використовувати цілеспрямовані порівняння («ви сказали x, і ви також сказали y, як вони складаються?»), щоб знайти прогалини в аргументах іншої сторони та змусити їх пояснити себе. Порівняйте те, що вони сказали і зробили, і те, що сказали і зробили їхні клієнти, і залишайтеся там, поки не отримаєте роз’яснення.

А якщо спробують змінити тему? «Це мовчазне визнання, що вони не мають захисту», — каже Кріс.

Очікуйте очікуваного

Юридичні переговори можуть бути ввічливими та простими. Вони також можуть бути тривалими, затягнутими справами, де учасники процесу докладають усіх зусиль, щоб виграти. Отже, що ви робите, коли інша сторона надає вам нову інформацію в останній можливий момент? Кріс зазначає, що час — це зброя, яку можна використовувати обома способами. Так, ймовірно, з’являться останні оновлення. Однак, якщо ви це знаєте, ви можете зробити все можливе, як професіонал у галузі права, щоб завчасно вирішити, якою буде ваша лінія дій.

«Нехай вас не застають зненацька речі, які можна передбачити безпосередньо», — сказав він. «Якщо це передбачувано, очікуйте цього та складіть план».

Використовуйте Tactical Empathy™

Оригінальний корінь слова емпатія походить від німецького слова Einfühlung , що означало розуміння емоцій, які художник намагався передати через твір мистецтва чи літератури. Сьогодні це синонім співчуття чи співчуття. Але, за словами Кріса, ваше визначення емпатії має вирішальне значення для того, як ви її використовуєте під час переговорів.

Іншими словами, залишаючись уважним і присутнім під час юридичних переговорів, а також використовуючи Tactical Empathy™, щоб справді й повністю зрозуміти, що говорить інша сторона (підтверджуючи, що вони також почуваються зрозумілими), це допоможе вам у юридичних переговорах далі, ніж існує багато жорстких тактик. І коли інша сторона продовжує говорити та розкриває більше, ніж очікувалося, ви навіть можете отримати більше, ніж розраховували.

Якщо вас цікавлять послуги юриста в Києві, Олексій Федьков з радістю допоможе. Завітайте на наш сайт!